Cher client … Je n’adhère pas complètement à votre concept !

Cher client … Je n’adhère pas complètement à votre concept !

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Dire NON n’est jamais chose aisée. Lorsqu’en plus, il s’agit de se mettre en opposition avec un client…Celui après lequel on court depuis si longtemps, celui pour lequel on s’est battu bec et ongle, trop inquiet qu’il cède aux sirènes de la concurrence, celui à qui on a fait les pieds aux murs et pour lequel on a trouvé la piste créative qui déchire tout … Et voici que le contrat en poche, ce même client vous délivre son premier brief, avec, en tête de pont… Un concept affligeant, dont vous comprenez instantanément que vous allez droit dans le mur !  Que faire ? Que dire ? Plier et faire contre mauvaise fortune, bon cœur ? Ou tenter d’infléchir le cours des choses ?  Quelques pistes pour s’engouffrer habilement dans la voie numéro 2…

Assumer sa qualité d’expert

Il s’agit d’une solution radicale, à ne pas tenter si vous ne la sentez pas !  Elle consiste en effet à contredire votre client de manière frontale, au motif que l’expert, c’est vous, et que si vous avez été choisi(e), c’est précisément pour votre valeur ajoutée créative !  Dans ce scénario, la « prise de gants » est inutile, car votre crédibilité viendra justement de l’assurance que vous montrerez au moment de « démolir » l’idée de votre client.  Argument massue : « Je suis chef de projet digital depuis dix ans… Croyez-moi, ce concept n’est pas le bon ! » Mais attention ! Contredire avec véhémence ne sert à rien si vous n’accompagnez pas votre plaidoyer de votre propre concept ; celui qui, étayé et argumenté vous assure la crédibilité que vous méritez, et le succès de l’entreprise. 

Et si on multipliait les pistes créatives ?

Un peu plus douce, la solution numéro deux se rapproche du concept « ménager la chèvre et le choux » !  La chèvre, c’est cette idée affligeante à laquelle s’accroche votre client.  Le chou, c’est cette idée lumineuse qui est la vôtre et que vous rêvez de défendre… Mais si vous n’avez pas, comme dans le scénario précédent, les épaules suffisamment larges pour expliquer à votre client qu’il fait fausse route, la stratégie consiste à expliquer à votre client que votre devis comportait plusieurs pistes créatives et que … « Quand bien même son idée ne manque pas de panache, votre professionnalisme vous impose de présenter une solution alternative… ».  Si le budget « créa » ne s’envole pas, le concept devrait plutôt bien passer.  Charge à vous, ensuite, de déployer les arguments ad’hoc pour emporter l’adhésion de votre auditoire, lors de la présentation des différentes pistes créatives…

La technique du repoussoir

Encore plus stratégique que la précédente, la technique du « repoussoir » consiste à, dans un premier temps, abonder dans le sens de l’idée de votre client, voire même, à l’encenser !  Mais la solution s’accompagne du « deuxième effet kiss cool ». Ainsi, une fois les mérites créatifs de la Grande Idée mis en exergue, vient le temps des réserves …Celles amenées avec prudence et diplomatie, mais assurance… L’incidence budgétaire, les délais de mise en production, les contraintes techniques diverses… Bref, tous les freins liés à cette idée pourtant grandiose qui seront autant de « repoussoirs » de nature à faire douter votre client.  Une fois le doute installé, la « ruse » consiste à convaincre votre client, que tous ces tracas pourraient facilement s’arranger, moyennant quelques aménagements à la « Grande Idée » ! Ces aménagements doivent permettre d'amener votre client là où vous le souhaitez, tout en levant miraculeusement l'ensemble des freins " repoussoirs". La mission n’est pas des plus aisée, mais bien menée, elle peut être couronnée de succès ; l’essentiel étant que votre client ait finalement l’impression d’avoir statué lui-même, à la lumière des objections réalistes qui ont été si pertinemment soulevées…

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