Convaincre ses clients de témoigner sans couteau sous la gorge

Convaincre ses clients de témoigner sans couteau sous la gorge

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Pour les agendes digitales, présenter de belles références est bien souvent la clef pour gagner de nouveaux clients. Si vous avez la chance d’avoir un client enthousiaste, prêt à chanter vos louanges publiquement sous quelque forme que ce soit, profitez-en : vous avez trouvé une perle rare.

La plupart du temps, obtenir le feu vert des clients pour les mentionner dans votre portfolio s’apparente plutôt à une épreuve digne du marathon. Vous vous sentez épuisé d’avance à l’idée de toutes ces négociations qui vous attendent : PDG, direction de la communication, représentants métier, à croire que tous se donnent le mot pour vous donner du fil à retordre ! Pourtant, vous aimeriez bien ajouter ce beau projet à votre page de références, pour l’instant encore un peu maigre. Vos concurrents y arrivent bien, eux !

Bien évidemment, faire témoigner le Ministère des Armées ou la R&D d’un grand laboratoire sera plus difficile. Cela dit, les entreprises les plus réfractaires ne sont pas toujours celles auxquelles on pourrait s’attendre : les marques grand public se révèlent parfois bien plus frileuses que des institutions ou des acteurs BtoB.

Comprendre ce qui bloque

Comment surmonter les principaux obstacles rencontrés ? Tout d’abord, essayez de sonder votre client pour déterminer les raisons à l’origine de ses réticences, qui peuvent être multiples.

Dans le meilleur des cas, celui-ci a tellement apprécié vos services qu’il n’a pas envie que ses concurrents vous sollicitent. Parfois, il a tout simplement peur de mal faire ou d’être maladroit, n’étant pas habitué à communiquer. Bien souvent, la peur de témoigner provient aussi d’une culture d’entreprise à l’ancienne, où la communication est complètement verrouillée. Enfin, il peut arriver que le client ne soit pas réellement convaincu par le projet que vous avez mené avec lui : dans ce cas, mieux vaut ne pas insister et faire appel à d’autres clients.

Hormis la dernière situation, vous pouvez toujours recourir à quelques astuces pour inciter vos clients à parler de vous (en bien si possible).

1. Appâtez vos clients

Si votre client a quelque chose à gagner à témoigner, il sera tout de suite plus réceptif à votre demande. Restons dans un cadre légal : pas question de verser des dessous de table, encore moins de piéger vos clients. En revanche, rien de tel que de proposer une prestation gratuite ou un petit cadeau pour convaincre certains réticents. Vous pouvez aussi organiser un concours qui récompense les plus beaux projets réalisés, avec des lots sympathiques pour les gagnants : en contrepartie, ces derniers devront accepter de témoigner.

2. Invitez-les à des événements

Salons et séminaires sont une bonne façon de faire témoigner vos clients de façon plus informelle, en contournant les directions de la communication pénibles. Beaucoup d’agences organisent également des fêtes auxquelles clients et partenaires sont conviés. Qui sait : lors de telles occasions, votre client aura peut-être l’occasion d’échanger à bâtons rompus avec des prospects, une façon comme une autre de mettre à profit leur témoignage.

3. Rassurer les inquiets

Si vous envisagez un témoignage client sous la forme d’une vidéo ou d’un article, informez votre client au préalable qu’il a un droit de regard et de modification sur ces contenus avant toute publication. Montrez-lui également des témoignages déjà réalisés, pour qu’il se familiarise avec le format et se sente plus à l’aise.

Si vraiment l’entreprise semble frileuse, vous pouvez aussi la rassurer en lui indiquant à qui sera destiné le témoignage : si celui-ci est réservé à vos clients existants ou à un cercle restreint, comme le public d’un séminaire, peu de risques qu’il se retrouve dans la presse.

Les formats courts, comme une simple citation affichée sur votre page de références, font également moins peur aux entreprises.

Enfin, si vraiment vous sentez que votre interlocuteur freine des quatre fers, vous pouvez toujours utiliser son témoignage sous forme anonyme, en mentionnant simplement le secteur d’activité ou la fonction de votre interlocuteur. Pour vous, c’est certes moins valorisant que d’afficher un logo prestigieux sur votre site, mais cela permet néanmoins de valoriser votre travail.

L’anonymat est également une bonne stratégie si vous travaillez sur des projets sensibles ou très stratégiques pour vos clients.

4. Mettez des échéances précises

Vous avez obtenu l’accord de votre client, et vous avez envie de crier victoire ? Ne vous réjouissez pas trop vite : il arrive parfois que la réalisation du témoignage soit freinée par de multiples aller-retours et validations, à telle point que certains ne voient jamais  le jour. Pour éviter cette chausse- trappe bien connue des spécialistes de la communication, mettez-vous d’accord en amont sur un calendrier précis, avec des échéances fixes, ainsi que sur un nombre de validations limité.

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