Freelance : apprendre à négocier avec ses clients

Freelance : apprendre à négocier avec ses clients

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Aujourd’hui, on vous parle de la négociation client à vous, freelance. En cette glorieuse occasion, on vous a sorti les guns du placard : c’est la Harvard Business Review, tout le monde à terre…euh tout le monde se détend. What does it mean ? Que ce n’est pas de la rigolade et que, une fois n’est pas coutume, vous risquez de sortir de cette lecture un peu moins bête que vous ne l’étiez il y a 4 minutes. Allez, on ne résiste pas à la tentation de vous jeter un petit os appétissant : on dit souvent qu’il ne faut pas mélanger business et sentiments. Faux. Les relations personnelles stimulent le business. Pourquoi préférons-nous faire affaire avec des personnes que l’on connait ? Parce que notre cerveau, aux niveaux chimique et physiologique, base la confiance sur la familiarité. Vous le saviez, ça ?! Voilà.

« Freelance negotiation » : les erreurs classiques

Ça fait titre du premier opus d’une trilogie des frères Cohen, mais ça ne l’est pas. Fermons la parenthèse et attaquons le sujet des erreurs communes que les freelances commettent quand il s’agit de négociation. Vous n’êtes pas sans savoir qu’un freelance est un homme/femme orchestre, expert(e) dans son domaine, mais aussi manager opérationnel : gestion de sa marque, marketing, comptabilité… et négociation commerciale avec les clients et prospects. Les freelances qui ratent le train de la négociation passent à côté de revenus potentiellement importants, retardent la croissance de leur autoentreprise et peuvent même perdre les opportunités futures qu’ils peuvent récolter en se faisant référer par des clients « contents » !

Nous avons fait un tour du côté de Harvard pour voir ce qu’ils en pensent. Pour nos amis érudits américains (si si, ça existe), il y a trois erreurs de négociation communes à l’ensemble des freelances. La première est de se concentrer sur l’aspect commercial de la relation client au détriment de la construction d’un rapport plus personnel. En second lieu, beaucoup de freelances tentent de se différencier de la concurrence en se livrant une guerre des prix qui se traduit par des baisses injustifiées de leurs tarifs. Enfin, ils/elles perdent souvent leur temps en négociation avec les « mauvais clients ».

La clé de la négociation is to make it personal !

Nous vous le disions en intro, la familiarité est la base de la confiance. Faites leur les yeux doux, à vos clients. En fait, n’allez pas jusque-là. Mais gardez tout de même à l’esprit que vous représentez, en tant que freelance, à la fois votre personne et votre marque. Pour qu’il fasse confiance à votre marque, votre client devra d’abord faire confiance à votre personne, ce qui revient un peu au même. Mais pas tout à fait. Il ne s’en rend peut-être pas compte, mais ça sera à vous de manier l’aspect professionnel et personnel de la chose, en faisant un numéro d’équilibriste qui navigue entre les valeurs de votre marque (les vôtres en fait), et votre histoire personnelle. Vous avez compris ?

Pas de réduction automatique

Ne succombez pas à la tentation d’offrir des réductions automatiques pour empocher le projet et vous faire bien voir du client. Ça a plutôt tendance à donner le résultat inverse. Tout ce que vous réussissez à faire est de semer le doute dans l’esprit du client : il sait ce qu’il fait lui ? C’est vraiment un expert ? Y a un pilote dans l’avion ? Il est vrai que vous pouvez être tenté de réduire vos tarifs pour un projet qui vous tient à cœur, ou un client qui a du potentiel. Mais attention, sur des plateformes comme Upwork, vos futurs clients peuvent voir l’historique de vos rémunérations. Ça sera difficile de rétablir vos tarifs à leur niveau normal…

On ne perd pas de temps à négocier avec les « tocards »

Quand on débute, naïveté oblige, on déroule le tapis rouge et on sort le gros jeu toutes catégories de clients confondues. Pas très fructueux comme approche. Nous sommes là pour vous rappeler qu’il ne faut passer du temps à négocier qu’à ces deux conditions expresses : tarif journalier moyen intéressant et valeur du projet. Le TJM, tout le monde connait. La valeur correspond à d’autres facteurs, comme l’intérêt personnel que vous avez pour le projet, ou simplement le bon relationnel que vous entretenez avec ce client en particulier, un client qui apprécie ce que vous faites. Ou encore le potentiel du projet à vous ramener du business futur. Là, on peut négocier.

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